宋春来：葡萄酒生意是一种生活

◎宋春来（广州德威堡酒业有限公司陕西省宝鸡市总代理商）

本刊记者：筱灵

  宋春来原来从事绿化工程行业，公司经营已上了轨道，本来可以享受成功带来的富足、悠闲生活，但他认为“人生应当有更高的追求，绿化工程已经上了轨道，我需要选择一个全新的行业来挑战自己，要帮助我的团队成员一起富足，我喜欢创业的感觉。”于是他选择了红酒作为新的创业起点。宋春来认为红酒是一个时尚、健康、有品味的行业，而且未来的发展前景很好，市场空间很大。而在众多红酒加盟商中最终选择德威堡，是因为德威堡的产品体系非常完整，涵盖多个世界葡萄酒知名产区；专业化的运作团队、创新的营销理念；以及与代理商、加盟商合作共赢的格局吸引了他。 

知名度是这样炼成的 

2011年12月，正直宝鸡德威堡酒庄开业之际，宋春来采用了一种特别的宣传方式——爱心捐赠。 在宋春来的精心策划下，宝鸡德威堡携手宝鸡市残疾人福利基金会，举办了宝鸡市残疾人福利基金会答谢爱心人士暨德威堡酒业集团爱心捐赠有声书仪式，向宝鸡地区的残疾人士捐赠了1000套、总价值48万元的盲人有声书及听书机。在捐赠仪式上，宋春来还做出了郑重承诺：“每销售一瓶德威堡葡萄酒，为社会献一份爱心，给宝鸡市场残疾人福利基金会捐助5元”。 这次捐赠活动引起了很大的关注与肯定。

宝鸡德威堡酒庄也因此次活动给当地的市民留下深刻的印象。对于这次捐赠活动，宋春来说：“首先是一种社会责任，而且参与慈善活动一直也是我的梦想，我认为一旦置身其中就要做到极致、做到最好。而且这也是德威堡酒庄迈出了在宝鸡做品牌建设的第一步，这样的活动能更好地树立德威堡良好的品牌形象，因为我将德威堡酒庄当做终身的事业来做，慈善承诺也是给自己一个暗示：尽全力将德威堡酒庄做好。现在看来，这次活动确实对宝鸡德威堡的品牌宣传推广取得积极的作用，让当地的行政界、商界认识了德威堡酒庄，为酒庄销量的提升打下了基础。” 

宋春来认为慈善事业需要持续经营、不断投入，而比行善更好的事，则是鼓励和促使更多的人一起行善。宋春来是个说到做到的人，他用实际行动将他的慈善理念落到了实处。 

后来，宝鸡德威堡再次与宝鸡市残疾人福利基金会携手，共同发起组织宝鸡地区企业为残疾人福利基金会捐款的活动，筹得了300万元慈善款。通过这次活动，宝鸡德威堡在私营企业圈子建立了知名度与美誉度，为私营企业这类团购客户的开发创造了良好的条件。 

 除了开展慈善活动，宝鸡德威堡酒庄一直秉承“宣传健康理念，提倡品质生活”的品牌推广理念。

2012年5月，为迎接2014年陕西省十五运会，宝鸡德威堡酒庄与主办方宝鸡市乒乓球协会联手开展了“迎省运•德威堡”杯首届领导干部乒乓球邀请赛，赛事吸引了宝鸡13个县区81位在岗副处级以上领导干部参加。在为期三天的比赛中，参赛选手以球会友，既锻炼了身体又放松了心情，享受体育带来的健康和快乐。在宋春来看来，开展像乒乓球这样的活动，能丰富市民的精神文化生活，倡导健康的生活方式，与红酒所具有的保健养生作用是吻合的。因此，从2012年到2014年的陕西省十五运会到来前，宝鸡德威堡酒庄将每年举办一届乒乓球比赛，将其打造成具有重大影响力的区域性品牌赛事。 

宋春来认为：“未来葡萄酒领域的竟争将是品牌之争，所以我投入大量的人力和物力做德威堡品牌建设，到目前德威堡可以说已成为宝鸡的知名品牌，许多客户需要酒都是主动和我们联系。” 运作策略有的放矢 在宋春来的规划中，品牌的宣传推广只是宝鸡德威堡经营策略的其中一环，在实际的运作中，他针对不同渠道的客户特点，设置了多个通路部和客户部，形成专业而具有特色的营销和客户服务策略。 

他说：“2012年3月，宝鸡德威堡就成立了营销中心，辐射了多个销售渠道，下设有三个通路分部：通路一部是大客户部，针对各大企业，开展团购销售。此类客户采购量很大，有的一次订单就可达到几十万元，足以支撑公司的日常开支；通路二部负责烟、酒等商行渠道，这一渠道由于网点多，目前可以很好的推广品牌知名度，也能为未来占领分销通路打下基础；通路三部负责大型高端酒店渠道，高端酒店由于消费人群和消费目的不同以及拥有适宜的消费环境，目标消费人群也更为集中，在“走量”的同时，也能让更多的目标客户认识德威堡红酒，为零售市场的开拓赢取主动权。此外，还成立了客户服务部来提升服务质量，提高客户满意度与忠诚度。今年，我还准备再成立一个团队，专门负责加强异业联盟的深度合作，开发更多的高端客户。” 

酒庄的运作策略除了要考虑自身的发展目标，更无法脱离外部的市场竞争态势。随着当地市民对红酒认识的加深，更多的人会选择红酒饮用或是作为送礼佳品，宝鸡红酒的销量呈不断上升之势，因而也吸引了不少投资者进入红酒市场。宋春来坦言，“随着越来越多人认识红酒行业，市场的竞争也会越来越激烈，但是就宝鸡市场而言，我认为还不存在多大问题，因为只有专注才能专一，从宝鸡德威堡的经营方向上，我们只做德威堡品牌红酒，我要打造的是一个‘专业的团队做专业的品牌红酒酒庄’。

当然也要做好应对竟争的准备，首先必须做到两点：第一是加大市场开发力度，使新客户的增加保持稳定的增长趋势；第二就是加强老客户的服务，为客户提供增值服务，让客户不流失，培养客户对德威堡品牌的忠诚度。” 在竞争中不断认识市场、认识对手、认识自己，并形成自身的独特优势，这是宋春来正在做的事。而他对于竞争的理解还有更为积极的一面。

他说：“换一个角度来看，更多人进入这个市场也不见得就是坏事。越来越多人进入意味着更多人来培养市场，反而市场的消费空间会变大，这倒会使我们的市场更大。当我们拥有合理的目标，在用心经营、细致做事、全力以赴，永远做正直的人，做正确的事，相信市场一定会给我们回报。”

仰望星空，脚踏实地 

目前，宝鸡德威堡的经营已相当稳定，每月的销售量呈上升趋势，宋春来也不再需要花很多的时间和精力在酒庄管理上。他说：“已经完善了管理流程，员工责权明确。而且，宝鸡德威堡的所有员工都非常明白，未来酒庄做大了，我也会根据个人贡献大小分配股份，所以大家都非常的努力。” 虽然宋春来不直接参与酒庄的管理，但始终把握着酒庄的发展方向。对于宝鸡德威堡，他已有了未来三年的发展计划： “今年，定位为宝鸡德威堡的“提速发展年”。

酒庄会提速发展德威堡品牌，依托2012年的发展基础，快速完善宝鸡德威堡酒庄组织架构，提升内部管理水平，注重员工业务水平的训练，加强现有客户的深根细作。以优惠措施和促销活动来推动市场，使销售量大幅度提升。” “2014年，定位为“全面升级年”。销售量要比2013年翻一番，市场区域开拓更加细分化，开发宝鸡各县区市场，努力拿下陕西省总代理资格，业务辐射整个陕西地区。硬件设施则计划建成宝鸡德威堡酒窖。同时，将目前的培训部升级为管理资询公司，为客户提供增值服务，从而培养客户对德威堡产品的忠诚度。” “2015年，定位为“价值体现年”。销售量要比2014年增长50%，将德威堡品牌做成陕西地区知名品牌。同时也对宝鸡德威堡一线销售人员提出了要求，即每人要有一辆价值10万以上的车，以营销实力来带动德威堡品牌的发展。” 

后记： 

宋春来是个沉稳健谈、睿智内敛的人，他说，他的为人处世与事业的成功有很大的关系。他性格随和，常站在别人的角度考虑问题，为别人想的多一点，正因为如此，所以他结交了不少事业成功的朋友，这些朋友对他事业的发展也起到很大帮助。 

在谈到工作与生活如何平衡时，宋春来的回答很简单：“工作生活化，生活工作化。生活中和朋友聚会，顺便也宣传德威堡的产品。对于工作，我也建议员工将工作看成一种生活，每天必须明确目标，但是在完成的过程中，却是充满乐趣和激情的，因为葡萄酒的生意本身就是一种生活。”