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德威堡:论葡萄酒加盟,正确的销售攻略!

发布时间:2016-01-12     点击:985次
伴随着中国人均收入水平的提高,中产阶层的壮大,国内消费水平呈快速增长趋势,消费范围和种类也相对提高,带动许多产业的发展。就中国酒类市场来说,目前是以白酒和啤酒占据大部分,但消费受众人群却是有限。白酒的主要消费群体是中老年人,而啤酒的主要消费人群是在各个阶层都会产生的,但是现在越来越多有条件的人开始注重生活、走小资路线,葡萄酒就是他们享受生活的一种途径。 葡萄酒喝的是文化、是健康、是品味生活。所以葡萄酒所要占领的市场将是一个具有很大发展空间的市场,在消费群体快速吸收新产品的过程中,葡萄酒在人们心目中的地位会越来越重要,消费比例也会逐渐加大。在以后的消费趋势上,葡萄酒会成消费能力极强的产品。 现今,中国葡萄酒市场以国产葡萄酒企业垄断发展为主,但中国葡萄酒缺乏个性、性价比不平衡、品牌力度、文化底蕴不足与假冒伪劣成风成了垄断裂口。随着普遍消费者对国外文化的渗透,对进口葡萄酒认知的增加和国外产品的信赖度提升,从而使得进口葡萄酒在国内需求量提高。伴随市场的开拓,葡萄酒专卖店、连锁酒行等新兴销售渠道日益崛起,开始冲击以商超、酒楼等传统终端为主体的旧有格局。 但是,因为投资经营进口葡萄酒的企业来自于不同的行业,从而导致进口葡萄酒的市场现状呈现消费趋势高度增长的同时又显得“鱼龙混杂”。所以这个时候,想葡萄酒销售能有突破性的增长,品牌强化和打造尤为重要,而且必须拥有一套完整的销售渠道和明确的销售方法。     首先,明确品牌定位与销售目标及线路。 进口葡萄酒中、高端市场与低端市场在操作手法上有很大的差别,中高端市场,以专卖店、特许加盟店、KA卖场、酒店等为据点,在一级中心市场以守为攻、打压对手,逐渐扩大势力范围。低端市场主要进攻二级城市,力求快速、灵活、出奇制胜,抢占国产葡萄酒的区域市场份额。两条战线即可相互独立又相互依赖。实力强劲的酒商依靠在中心城市的影响力展开对外围二级城市的攻势,内外夹击对手。实力不足的客户可以据守中心城市,逐渐扩大地盘,要么组织有竞争力的产品,在二级城市对对手进行攻击,伺机进入中心城市。 目前进口葡萄酒的市场区域以广州、深圳、上海、北京等一类城市为中心辐射二类中心城市的市场轨迹,沿海一带的接受度要高于内地,经济发达地区高于欠发达地区。主要以第三产业服务行业为主的城市优势相对高,因为其行业包括:酒店、夜总会、KTV、酒庄居多,对于进口葡萄酒的趋势必然需求增长,并且在这些地区白领、金领、私企老板为数不少,这些群体拥有足够的经济条件。随着经济不断的发展,本地区的生活水平也不断提高,追求精神享受也层出不穷,而品葡萄酒在人们印象中属于高层次的时尚健康的生活水平,所以对于葡萄酒在深圳地区拥有巨大的发展潜力。     其次,如何进行正确销售的六步战略。 一、我们卖的是什么? 对所销售的产品拥有绝对的了解及认知是最基本的,对产品的定位与特点、优势等必须明确掌握。例如:德威堡酒业秉承“国际品质 全球共享”的理念,销售的是来自七个国家酿酒源头,精挑上百家酒庄的优品葡萄酒,原瓶进口、品质绝佳、国际标准、新鲜健康、性价比高、多样选择、极尽区域风土个性。因源于19世纪1798年欧洲宫廷及贵族名仕专用酒,所以品牌文化底蕴深远,可信度高。 二、我们把它卖给谁? 目标人群的定位是极重要的一环,不过大多时候受众人群却并非固定式,而是应变式。例如:    1、针对年轻的女性的产品定位:葡萄酒对皮肤的美容有极好的作用。外国人普遍保养秘笈之一就是葡萄酒保养法,甚至目前国外最流行的一种美容方法就是用葡萄酒做全身按摩,不止能加强肌肤和身体抵抗力,还能延迟衰老等。 2、针对中老年人的产品定位:葡萄酒对心血管有很好的保健作用,每天晚上喝一小杯,可以预防心血管病。法国人的心血管患者只有美国的75%的原因就是因为法国普遍以葡萄酒为日常饮品。 3、针对青年人的产品定位:喝白酒容易伤肝脏,喝啤酒容易伤胃,而喝葡萄酒即满足口腹之欲还对身体有保健作用,并且现今葡萄酒已经成为时尚及潮流的象征,是优雅、大方及高贵的,最能体现个人的内涵与品味。    4、针对送礼人的产品定位:现在流行送礼就送健康,礼物就要高大上!葡萄酒有美容、预防心血管病的保健作用,又显得高端、大气、上档次,充分体现个人的品味,极少会有人不喜欢。 三、怎么让想买的人买的到? 不论是什么销售方法,让人知道这个产品是根本目标。而想让目标群知道产品,就要进行显眼的宣传,可选的宣传渠道: 1、投放媒体广告(电视、新闻、影视等),这类广告受众群比较普遍,范围广。 2、投放户外广告(交通广告、路边广告牌等),这类广告相对会比较集中,受众群有限,但相对受众群经济基础也相对集中。 3、投放报纸、杂志等广告。 4、投放网络广告。 5、借用“名人”效应,例如名人、旅游、热门话题、热门关注等。 四、怎么让人想买? 消费者针对产品无非就是价格、品质、效果、特点、需求、优势、信用度与产地等,那么就必须利用产品本身的品牌影响力进行销售。例如:德威堡塔牌红葡萄酒,来自法国明星产区的AOC等级葡萄酒,由多种葡萄酿制,因其运用结构技巧将不同葡萄之间复杂的芳香优雅微秒地结合起来,所以口感比较圆润饱满,并且酒体酸度中等,恰到好处,葡萄酒中所含的元素对人体更有保健作用,有美容养颜、延迟衰老、抗疾病等作用。专卖店价格在300~400区间,符合大众选取口感和价格底限,并且处于中端产品,作为礼品赠送也是极为合适的。 五、购买之后的看法? 计划性的对新客户进行就近询问和对老客户及潜力客户进行定期的拜访普查,客户的反馈是最实在的经验,可以从客户的购买感受和看法中总结自身产品优势和劣势以及销售不足等,再取长补短进行精化和策略改变。对老客户的拜访普查一来可以达到提高双方之间的感情联系;二来增强服务体系,给予客户好的印象;三来可以提升客户对己方品牌的忠诚度。 六、怎么建立长久合作? 针对老客户和一些可培养的潜力客户可给予一定的利益,达成互惠。例如给与一定权限、提高特殊性、特殊优惠、折扣、深度服务等。 另外要注意一点,店面葡萄酒的销售不仅仅是在卖葡萄酒,它同时是在卖文化!之前必须具备一定的葡萄酒的酒文化知识。例如定期进行葡萄酒专业知识培训等,这是提高对葡萄酒知识掌握的最好途径。   最后,品牌决定产品的销售效益。葡萄酒的品种趋于多元化,消费者在中高档消费购物场所购买享用葡萄酒,指名购买和认牌消费的习惯已经逐渐形成。因此,对于品牌的深化和打造极为重要。树立健康形象的品牌是必须的。目前,我国葡萄酒的消费主要集中在东部地区、大中型城市和中青年、高学历、高收入等三高人群,但从趋势来看,消费的地区和人群已有向外延伸的趋势,并将继续保持下去。    本文来自德威堡中国运营总部

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