德威堡中国运营总部——上海市品牌合作商

七宝杯酌葡萄酒，金纸花写清平词。

葡萄酒，金樽杯中琥珀光，未饮先醉，闻香识情。作为舶来品，从古至今都为权贵雅士所推崇，既是身份地位的象征，也是抒放豪情雅量之美饮。直至现今，依然能引得千千万万人为其垂慕。

本期人物访谈，有幸请到德威堡又一位巾帼‘女老板’与大家一起分享其与葡萄酒的邂逅之缘。接下来，让我们来听一听李玮女士的商道酒缘。

WXC：虽然说葡萄酒很具市场潜力，是掘金中不可错过的商机，但目前却也并不是非常出彩，那么是什么让您依然的踏入这个圈子中呢？

李玮：嗯，其实一开始没想那么多，我们一家人都特别喜欢喝葡萄酒，尤其我的父母，所以会经常购买葡萄酒。但是我们对葡萄酒并不是很了解，买的品牌也不固定，有时候购买咨询时，导购也会含糊其辞敷衍了事。所以我就想，靠人不如靠自己，便也兴起了要了解葡萄酒的念头，结果越了解越入迷，而且发现喜爱葡萄酒的人真的很多，便开始有了个念头。

WXC：哈哈，许多辉煌的成就总来自于灵光一闪。那么您在有念头到落实酒庄期间又做了什么准备呢？为何会选择德威堡？

李玮：开始吧，其实并没有太规整的计划，因为毕竟对这市场和葡萄酒本身还是不太了解。那时候我经常会上网浏览一些相关的信息，也会和身边喜爱葡萄酒的朋友了解一下，或者和一些有经验的人取取经。期间也会去一些身边人推荐的酒庄进行考察，只是结果都有些不太如人意。

说起和德威堡的结缘，其实也不算意外，倒是有点理当如此。当初在网上浏览讯息时看中的酒庄就有德威堡，从网站招商信息到德威堡的基本企业文化等挺吸引我的。那时候就想：嗯，这个好像挺不错，可以去看看。后来又和招商部刘经理进行几次协谈了解，并受邀前往德威堡总部进行考察。

我记得我是2015年3月28日到总部考察的，首先参观了德威堡酒庄规模、办公区和仓库，当时的感觉吧，就是觉得挺给力的。之后在陈老师的陪同与介绍下品了几款酒，又获悉了许多德威堡的企业文化和葡萄酒文化等，让我对葡萄酒的兴趣越发浓厚，非常的满意。所以回去和家人商量了一下，并做了筹备，月后便重新到广州总部签下了上海总代理，并落实了门店和仓储，准备营业事项。而之后的成果，也证明我的选择没有错。

WXC：从您的讲诉中，也能听出其中的干练，那么酒庄自营业开始您又做了什么规划，并取得什么样的成效呢？

李玮：上海是一个无论什么行业都可以说是百家齐鸣的地方，尤其是葡萄酒这种舶来品，竞争尤为激烈。所以当时我就想，或许现在无法争第一，那么干脆做唯一。我要把我的酒庄打造成一个别具特色的存在，力求在百花齐放中脱颖而出。

我的酒庄是三层的门面，一楼是展厅，二楼是休闲区（品酒、聚会、聚餐、培训），三楼是自己的办公区域。在装潢设计上也做了很多功夫，希望能让人一看就能感受到这种高规格，高格调。

同时，我每周都会举办品酒会进行葡萄酒文化和品牌招商宣传，比如现在上海的其他德威堡加盟商，如朱、王、邹等都是从酒会开始了解德威堡，并决定加盟的。

销售策略上，我是打算走精品路线，采取会员卡储值8折消费，希望由此能潜移默化的笼络一群回头客，发展成德威堡的忠实顾客。酒庄里也实行德威堡“不尝不卖”的理念，这一理念获得了许多顾客的称赞，提升了印象分。每周星期六下午都会邀请15位客户来参与品酒会。也会不定时的进行大规模的广告单页派发。

在销售的渠道上，除了上门零售外，也会做一些单位团购、KTV、会所与研究商行合作等。比如和当地的微信都市网合作有奖活动，在酒庄免费派发了300瓶卡拉干红，从而聚拢到更多的客户。现在酒庄在当地已经有了一定的知名度和好评，并拥有了许多会员和粉丝。

WXC：看来酒庄在您手中真的是风生水起，那么您怎么看待现在上海的葡萄酒市场和未来的葡萄酒市场前景？

李玮：嗯，就像之前说的，上海这里竞争太激烈了，市场其实很乱，一些人会偏好名庄酒，一些人却会选择充斥市场的低价酒或者国产低价酒。德威堡作为品牌酒一开始要打开市场阻力很大。这种竞争力就好像的全力碾压，实力够强，那么市场就有你的一份，实力太弱，那么结果只能在碾压中黯然退场。

在这种巨大的碾压力下，我选取了从服务入手。以客户的需求为主，进行“不尝不卖”理念，在酒会的品尝中让客户近距离，更直接的了解到葡萄酒的相关文化和自己所满意的这款葡萄酒的相关情况，让客户能从自己挑选到满意葡萄酒中获取成就感和满足感，从而提升我们德威堡品牌的口碑。

当然，这也有赖于德威堡葡萄酒的品质和特质，多国的选择，正好契合了多元化市场的需求，满足了不同消费者们的不同喜好，不同选择，从而获得了许多的回头客。

另外酒庄也实行免费送货、免费参加品酒会、免费进行葡萄酒文化培训等机制，让客户能在对葡萄酒的了解中彻底爱上葡萄酒。因此对店员我也有很高的要求，不止要精通销售技巧，也一定要有较深的葡萄酒文化基础，并对德威堡各种葡萄酒的资料进行全面掌握，随时可以做到信手拈来，且每个人都拥有独立主持一场品酒会的能力。

我个人认为，德威堡在上海的前景是非常好，虽然竞争激烈些，但有竞争才说明有潜力。并且上海大多数都是烟酒商行和商超，服务上就有很大的缺陷，消费者需要的是像我们这样具备专业化与多元化的葡萄酒庄。因此，酒庄在未来运营上，也会更着眼于顾客的需求，在服务上、自身专业知识上继续提高，让客户更加满意。未来发展，还是多会进行品酒会和招商，若有合适的机会，也会计划开些直营店或者会所等。在未来的运营我有自信把酒庄做大做强！

来源：德威堡中国运营总部  编辑/王晓纯